كسب‌وكار عبارتی است که به عنوان معادل عبارت انگلیسی Business Plan انتخاب شده است. سایر معادل‌هایی که به‌طور معمول مورد استفاده قرار می‌گیرند عبارتند از: برنامۀ تجاری، طرح تجاری، و برنامۀ کسب و کار.

این عبارت به نسبت جدید است و هم زمان با ورود مباحث مرتبط با کارآفرینی در کشور مطرح گردید. هرچند در کشور ما طرح کسب و کار، راه‌اندازی شغل جدیدی را به ذهن متبادر می‌سازد؛ اما همواره این گونه نیست و طرح کسب و کار در مورد شرکت‌های در حال فعالیت و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی و دولتی کاربرد دارد. برای آن‌که مشخص شود طرح کسب‌وکار چیست و چه هدفی را دنبال می‌کند، تعاریف مختلفی که برای آن ارائه شده است را در ذیل ارائه می‌دهیم:

تعریف طرح کسب و کار

• سندی است که وضع موجود شرکت را بیان و برنامه‌های پیش‌بینی شده‌ی آن برای چند سال آینده را ارائه می‌نماید.
• سندی است که اقدامات شرکت را در یک دورۀ مشخص بیان می‌نماید و به‌طور معمول شامل فهرست دقیقی از ریسک‌ها و عدم‌قطعیت‌ها و تحلیل آن‌ها است؛
• یک برنامۀ جامع مکتوب است که به‌طور مشخص و روشن اهداف توسعه‌ای یک کسب و کار موجود یا جدید را تشریح می‌کند؛
• به صورت مختصر طرح کسب‌وکار باید به سئوالات چه چیزی؟، چرا؟، چه موقعی؟، توسط چه کسی؟، و چگونه؟ پاسخ‌های روشنی ارائه دهد؛
• مروری است کمی و کیفی بر سوابق یک کسب‌وکار و مالکان آن، اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدتی آن کسب‌وکار، و برنامه‌های پیشنهادی برای رسیدن به اهداف؛
• طرح کسب و کار انواع گوناگونی دارد؛ برخی برای عملیات درون سازمانی کاربرد دارند و دسته‌ای دیگر برای جذب سرمایه نوشته می‌شوند. گروهی که برای جذب سرمایه نوشته می‌شوند شرحی از شرکت، استراتژی‌های آن، و پیش‌بینی‌های مالی ارائه می‌دهند؛
• طرح کسب‌وکار سندی برای برنامه‌ریزی است که اقدامات کسب و کار را برای یک دورۀ زمانی مشخص به‌صورت خلاصه ارائه می‌دهد.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب‌وکار چارچوبی برای خلق پول و ثروت است. این چارچوب نشان می دهد که یک بنگاه چه مجموعه فعالیت‌هایی را، چگونه و در چه زمانی باید انجام دهد تا مشتریان از آنچه بهره‌مند شوند که از بنگاه انتظار دارند و بنگاه نیز به سود دست یابد. شیوه‌ای که شرکت، بنگاه یا سازمان برای تولید سود و سرپا نگه داشتن خود انتخاب می‌کند.

مدل کسب‌وکار بیان می‌کند که چگونه سازمان برای تولید محصول یا ارائه خدمت ایجاد ارزش افزوده می‌کند. به بیان دیگر این مدل‌ها که در واقع چارچوبی برای پول‌سازی هستند، به سه پرسش کلیدی در مورد شرکت‌ها پاسخ می‌دهند: کدام فعالیت‌ها، چگونه و چه وقت باید انجام شوند؟ – پاسخ صحیح به این پرسش‌ها منجر به عملکرد مناسب شرکت‌ها و ارائه مزایای مطلوب به مشتریان شده و در نهایت سود را برای شرکت به ارمغان می‌آورد.

یک محتوای جذاب : نقش شانس یا مهارت در موفقیت یک کسب و کار

چند مثال

• مدل کسب‌وکار شرکت نوکیا که به تولید و فروش گوشی‌های موبایل می‌پردازد.
• یک ایستگاه تلویزیونی که مبادرت به پخش مجانی برنامه‌ها می‌وزرد حیاتش وابسته به یک مدل پیچیده کسب و کار است که شامل تولید محتوا و آگهی‌ها می‌شود.
• پرتال‌های اینترنتی مانند یاهو از یک مدل پیچیده کسب و کار پیروی می‌کنند.
• مدل Fee in, free out: یک مدل کسب و کاری است که مشتری، اول برای دریافت خدمتی شارژ نموده وآن خدمت را برای مشتریان بعدی مجانی ارایه می نماید. این مدل مناسب محیط‌های کسب و کاری که یک بار هزینه برای تولید محصول یا خدمات (مثل خدمات دیجیتایز نمودن )دارند و توزیع پس از آن مشمول هزینه بسیار کم یا بدون هزینه می باشد.
• مرتبط مدل Freemium

عوامل تأثیرگذار در تغییر مدل کسب‌وکار

• تکنولوژی
• بازار
• جامعه

پاسخ سازمان به این عوامل تأثیرگذار

• سیستم‌های استراتژیک و مدیریت استراتژیک
• مشتری‌مداری (ارتباط موثر با مشتریان و حفظ آنها)
• بهبود مستمر و اثر بخشی در کار از طریق رعایت استانداردهای بین‌المللی، مدیریت کیفیت، واکنش به موقع به تغییرات، مدیريت دانش، ابتکار و خلاقیت
• مهندسی مجدد فرآیندهای کسب و کار
• ساخت بر اساس سفارش و تولید انبوه
• سوق یافتن به‌سوی کسب و کار الکترونیک و تجارت الکترونیک
• بنگاه‌های مجازی

 تعاریف مدل‌های کسب و کار

تعریف مدل کسب و کار غالبا با دشواری همراه است زیرا در زمینه‌های متفاوت کسب و کار معانی متفاوتی از آن برداشت می‌شود و ارائه یک تعریف یکسان در همه کسب و کارها مقدور نیست.این نقصان در تعریف مدل‌های نوین کسب و کار الکترونیک بیش از سایر حوزه‌ها احساس می‌شود.

انواع تعریف‌های مدل‌های کسب‌وکار

«مدلهای کسب و کار در حوزه وب، از مفاهیمی هستند که بیشترین بحث و تبادل نظر و کمترین درک و اتفاق نظر روی آنان صورت گرفته است.»

مدل کسب و کار ابزاری است برای تامین منافع مشتری و منافع بنگاه و کسب درآمد.

مدل کسب و کار به بیان ساده عبارت از متدی است که شرکت در فعالیتهای تجاری در پیش گرفته و با کسب درآمد ثبات خود را حفظ می‌نماید. در این مدل با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرضه ارزش مورد نظر مشتری ارائه شده و منافع و درآمد نصیب شرکت می‌سازد.

به تعبیری دیگر «مدل کسب و کار چگونگی کسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص کردن جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می‌کند.»

مدل کسب و کار توصیف ابزارها و روشهایی است که یک بنگاه بکار می‌گیردتا به سودی که در طرح و نقشه بنگاه است برسد.مدل کسب و کار –کسب و کار را به‌عنوان یک سیستم در نظر می‌گیرد وسپس به این سوال پاسخ می‌دهد که چگونه پول به‌دست بیاوریم تا زنده بمانیم و رشد کنیم؟

مدل کسب و کار روش یا پردازشی که به‌وسیله آن یک کسب و کار تولید پول می‌کند یا روشی که یک کسب و کار از فراورده‌ها یا سرویسهای خود ارزش اقتصادی تولید می‌کند. مدل کسب و کار یک دامنه وسیع از مدل‌های رسمی و غیر رسمی را توصیف می‌کند که توسط بنگاه‌های اقتصادی برای توصیف جنبه‌های متنوع کسب و کار استفاده می‌شوند از جمله اهداف-استراتژی-زیر ساختها-ساختار سازمانی و سیاستها.

مدل کسب و کار طرح‌ها و ایده‌های سازمان را به ارزش‌های اقتصادی تبدیل می‌کند. مدل کسب و کار نشان می‌دهند که یک شرکت چگونه با تعیین کردن جایگاه در زنجیره ارزش کسب درآمد می‌کند که شامل موضوعات مختلفی در باره کسب و کار می‌باشد که عبارتند از کارآفرینی, استراتژی ها, مسائل اقتصادی, سرمایه گذاری, عملکردها و بازاریابی است.

مدل کسب و کار توصیفی است از ارزشی که یک شرکت به یک یا چند بخش از مشتریان ارائه می‌دهد. طرحی است از شرکت و شبکه همکاران آن برای ایجاد، بازاریابی و تحویل ارزش و سرمایه‌های ارتباطی برای ایجاد جریاناتی که منجر به کسب درآمدهای مثبت (سود) و با ثبات می‌شوند

طراحی کالا، خدمات و جریانهای اطلاعاتی شامل توصیفی از بازیگران مختلف کسب و کار و نقشهای آنها، توصیفی از مزایای بالقوه برای بازیگران مختلف کسب و کار و هم‌چنین توصیفی از منابع درآمدی است.

نکاتی که در راه اندازی کسب و کار باید به آنها توجه کرد

مهمترین مزیت راه اندازی کسب‌وکار شخصی آن است که برنامه مربوط به شغل و کسب و کارتان برعهده خودتان قرار می گیرد و خودتان تصمیم می گیرید که چه کار کنید با وجود این ، مسائل و مشکلات زیر را در نظر داشته باشید:

• ممکن است برای سود آوری در کسب و کار تازه راه اندازی شده ، به زمان زیادی نیاز داشته باشید و درآمدتان در سال های اول کم باشد . همچنین ممکن است درآمدتان در نوسان و متغیر باشد .
• اگر در راه اندازی کسب‌وکارتان اشتباهی مرتکب شوید ، فرد دیگری مسئولیت آن را بر عهده نمی‌گیرد و تمام مسئولیت‌ها متوجه صاحب کسب‌وکار است .
• به‌طور کلی صاحبان کسب‌وکارها (به خصوص کسب‌وکارهای جدید ) در مقایسه با صاحبان دیگر مشاغل ، باید زمان بیشتری را به کار خویش اختصاص دهند . اکثر کارآفرینان این مورد را عامل اصلی موفقیت‌شان خوانده‌اند .
• با رشد و توسعه کسب‌وکارتان، باید یاد بگیرید بخشی از مسئولیت‌ها و وظایف‌تان را به دیگران بسپارید، زیرا اداره تمام امور یک کسب‌وکار توسعه‌یافته برای یک نفر مقدور نیست.

پس با توجه به اهمیت و ضرورت راه اندازی کسب و کارشخصی ، شغل آینده خویش را با تاکید بر ایجاد کسب‌وکار شخصی برنامه‌ریزی کنید.

دلایل شکست یک کسب و کار

چرا یک کسب‌وکار با شکست مواجه می شود :

موفقیت در یک کسب و کار هیچ گاه به‌صورت خود به خودی و یا براساس شانس نیست . به‌طور اصولی این موفقیت به سازمان‌دهی دقیق و بصیرت فرد بستگی دارد . شروع یک کسب‌وکار همیشه ریسک‌پذیر است. با توجه به گزارش اداره کسب‌وکارهای کوچک در آمریکا ” بیش از 50% کسب‌و‌کارهای کوچک در سال های اول با شکست مواجه شده و 90% آن ها در 5 سال اول از بین می‌روند.

Michael Ames در کتاب خود به نام ” کنترل کسب‌وکار کوچک ” دلایل زیر را برای شکست این نوع کسب‌وکارها بیان کرده است:

• عدم وجود تجریه
• نداشتن سرمایه کافی
• نداشتن جایگاهی مناسب
• عدم وجود کنترل قوی
• سرمایه گذاری بیش از اندازه در دارائی های ثابت
• قراردادهای اعتباری ضعیف
• استفاده شخصی از سرمایه های تجاری
• رشد بدون انتظار

Custav Berle دو دلیل دیگر در کتاب خود بنام ” کسب‌وکار را خود بر عهده بگیرید ” به این دلایل اضافه می‌کند:

• رقابت
• فروش پائین

بیان این موارد قصد ترساندن شما را برای شروع یک کسب‌وکار ندارد. بلکه می خواهد شما را برای مسیر پر فراز و نشیبی که در پیش دارید آماده کند. ناچیز پنداشتن مشکلات شروع یک کسب و کار یکی از بزرگترین موانع کارآفرینی است . در هر صورت اگر صبور باشید و به سختی کار کنید به موفقیت دست می‌یابید و هیچ گاه فکر نکنید که قادرید همه کارها را به تنهایی انجام دهید.

یکی از بهترین روش‌ها برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار استفاده از راهنمائی های دیگران است. شخصی که دارای تجربیات مرتبط با کسب‌وکار است می‌تواند شما را در این امر راهنمائی کند. یکی از عوامل در پیشرفت و موفقیت یک کسب‌وکار تصمیم‌گیری است، یکی از بهترین تصمیم‌ها، یادگیری این موضوع است که چگونه تصمیم‌گیرنده خوبی باشید. این امر نیازمند تعهد، درک و مهارت می‌باشد که بسیار مهم و ارزشمند است.

شناخت انواع کسب‌وکار

در این قسمت با انواع مختلف کسب و کار آشنا می‌شویم. تقسیم‌بندی‌های مختلفی از انواع کسب‌وکار وجود دارد. در اینجا برحسب تعداد افراد شاغل در کسب‌وکارها، آن‌ها را تقسیم‌بندی می‌کنیم:

• کسب و کار کوچک: به کسب‌و‌کاری گفته می‌شود که تعداد افراد شاغل در آن کمتر از 50 نفر باشند . به‌عنوان مثال مغازه محله شما جزء کسب‌وکارهای کوچک به حساب می‌آید . کسب‌وکارهای خانگی، اینترنتی و خانوادگی نیز جزء کسب و کارهای کوچک به حساب می‌آیند.
• کسب و کار متوسط: به کسب‌وکاری گفته می شود که تعداد افرادی که در آن کار می‌کنند ، بین 50 تا 500 نفر باشند. به‌عنوان مثال، فروشگاه‌های زنجیره‌ای جزء کسب‌وکارهای متوسط به حساب می‌آیند.
• کسب و کار بزرگ: به کسب‌وکاری گفته می‌شود که تعداد افراد شاغل در آن بیشتر از 500 نفر باشند . به‌عنوان نمونه، شرکت‌های بزرگی مثل ایران خودرو، سایپا و بانک‌ها از کسب‌وکارهای بزرگ به حساب می‌آیند.

با وجود این، سهم کسب‌وکارهای کوچک جهان در بازار اشتغال، بیشتر از سهم کسب‌وکارهای بزرگ است. شرکت‌های بزرگ فقط 5 درصد اشتغال جهان را تامین می‌کنند.

مدل کسب و کار توصیفی از نقش‌ها و ارتباطات ما بین مصرف‌کنندگان، مشتریان، هم پیمانان و عرضه‌کنندگان یک شرکت است که جریانات اصلی تولیدی، اطلاعاتی و مالی و هم‌چنین منافع اصلی شرکا را مشخص می‌کند. مدل کسب‌وکار توصیفی است از ارتباطات تجاری ما بین یک شرکت تجاری و کالاها و خدماتی که آن شرکت در بازار فراهم می‌کند. به‌طور خاص مدل کسب‌وکار روشی برای ساختاردهی جریانات هزینه‌ای و درآمدی است.

مدل کسب و کار توصیفی از یک مجموعه کسب‌وکار است که ساختار، روابط بین عوامل ساختاری و هم‌چنین نحوه پاسخ‌دهی آن کسب‌وکار به دنیای واقعی را بیان می‌کند.

مدل کسب‌وکاری با طرح چند سوال اساسی شناسایی می‌شود:

• مشتری کیست؟
• ارزش مشتری چیست؟
• چگونه می‌توان ارزش لازم را با هزینه‌ای مورد قبول به مشتری ارائه کرد؟
• چگونه می‌توان حاشیه امنیت مطمئنی در برابر رقیب‌ها ایجاد کرد؟

مدل کسب و کار طرح‌ها و ایده‌های سازمان را به ارزش‌های اقتصادی تبدیل می‌کند. مدل‌های کسب‌وکاری نشان می‌دهند که یک شرکت چگونه با تعیین کردن جایگاه در زنجیره ارزش، کسب درآمد می‌کند که شامل موضوعات مختلفی در باره کسب‌وکار می‌باشد که عبارت‌اند از کارآفرینی, استراتژی ها, مسائل اقتصادی, سرمایه گذاری, عملکردها و بازاریابی است.

توضیح ساده تر اینکه یک مدل کسب‌وکار توصیح می‌دهد که یک شرکت چگونه می‌تواند برای خود جایگاهی در زنجیره ارزش پیدا کند و چگونه می‌تواند به ثبات لازم برسد تا درآمدزایی کند. در حالت کلی یک مدل کسب و کار را روشی معرفی می‌کنند که یک سازمان و بنگاه با استفاده از آن می‌تواند به ثبات لازم دست پیدا کند و درآمدزایی کند.

شرکتها مجبور هستند جایگاه خود را نسبت به سه موضوع استراتژیک زیر تعیین کنند:

1. مشتری شما چه کسی می‌تواند باشد.
2. چه محصولات و خدماتی می‌توان به مشتریان انتخاب شده ارائه کرد.
3. چگونه می‌توانیم این محصولات یا خدمات را به‌صورت کارآمد و موثر به مشتری پیشنهاد کنیم.

شکل گیری یک مدل کسب‌وکار جدید

• با هدف قرار دادن بخش جدید یا بخش‌هایی که در اثر اهمال کاری با مشکل مواجه‌اند
• با شناسایی نیازهای جدید یا فراموش شده مشتریان
• با یافتن راههای جدید برای تولید و تحویل, تولید محصولات جدید و یافتن مشتریان جدید

یک مدل کسب و کار موثر و قابل اجرا باعث خلق و هدایت ارزش افزوده بیشتری نسبت به سایرگزینه‌های موجود می‌شود. این مدل ممکن است برای مشتریانی که ارتباط‌شان را با سازمان شما قطع کرده‌اند، ارزش‌های بیشتری به‌همراه داشته باشد یا ممکن است به‌طور کلی روش‌ها و شیوه‌های سنتی انجام کارها را کنار گذارد. از سوی دیگر ممکن است مدل کسب و کار به‌علت تفکر نامناسب موثر و کارا نباشد زیرا رقیبان مدل‌های کسب و کار بهتری را گزینش کرده‌اند.

مدل‌های کسب و کار از زمان‌های پیشین وجود داشته اند با این وجود در زمان‌های مختلف با نام‌های گوناگونی مورد استفاده قرار گرفته اند؛ اما در نهایت تمامی مدل‌های کسب و کار ناشی از لزوم شکل‌گیری زنجیره ارزش در یک کسب و کار هستند. اولین نام مطرح شده در این خصوص توسط استاد دانش مدیریت یعنی مایکل پورتر مطرح شد.

فعالیت های منجر به شکل گیری زنجیره ارزش

1. فعالیت‌های مرتبط با درست کردن چیزی, طراحی, خرید مواد خام, ساخت و فعالیت‌هایی از این دست.
2. فعالیت‌های مرتبط با فروش چیزی, جستجو و یافتن مشتری, داد و ستدهای فروش, توزیع محصولات و یا انتقال خدمات
3. پشتیبانی عملیات نظیر منابع انسانی, زیرساخت‌ها و توسعه فناوری

با بهره‌گیری از نظریه و راه کار زنجیره ارزش ما می‌توانیم بفهمیم که چگونه بخش‌های یک کسب و کار با هم هماهنگ می‌شوند. یک مدل کسب و کار ممکن است با هدف طراحی محصولی جدید برای نیازهای پیش بینی نشده تهیه شود و یا ممکن است بر روی راههای بهتر تولید, فروش یا توزیع محصولات وخدمات تمرکز کند.

یک مدل کسب و کار جدید و خوب اغلب اوقات حاصل ترکیب عناصری از هر دو طرف است و مزیت‌های رقابتی مختلفی را به‌همراه دارد که فراتر از یک محصول جدید یا یک فرایند بهینه‌سازی در جریان زنجیره ارزش است.

به‌عنوان مثال مدل کسب و کار ابداعی شرکت تویوتا که در برابر رقبای بزرگی همچون فورد وجنرال موتورز موفقیت بزرگی به حساب می‌آمد بر پایه ابتکار وتنوع در زنجیره ارزش‌های مختلفی همچون توسعه محصولات, مدیریت فروش و ساخت بود.

مدل کسب و کار شرکت وال مارت نیز بر اساس موقعیت فروشگاه ها, طراحی آنها و مدیریت لجستیک بود. واژه مدل‌های کسب و کار, در فضای دات کام‌ها مورد استفاده بیشتری قرار گرفت و عمومیت یافت. دات کام‌های بسیاری که تقریباً از اواسط دهه نود فعالیت خود را آغاز کرده بودند در مسیر تغییر مدل‌های کسب و کار خود برآمدند. ولی با این وجود متاسفانه بیشتر آنها از گردونه رقابت خارج شدند.

استراتژی در مدل های کسب و کار

مدل کسب و کار چیزی جز آشکارسازی استراتژی‌های یک شرکت نیست. طبق گفته جان ماگارتا مدل کسب و کار و استراتژی رقابتی با هم پیش می‌روند. یک استراتژی رقابتی تو صیف کننده این است که یک یک کسب و کار چگونه می‌تواند فعالیت هایش را بهتر از رقبا انجام دهد. سازمان‌ها وقتی می‌توانند به کارایی بالایی برسند که سایر شرکت‌ها قادر نباشند به آسانی از آن نسخه‌برداری کنند.

زمانی که تمامی شرکت‌ها محصولات و خدمات یکسانی را با شیوه‌های مشابه به مشتریان یکسانی ارائه می‌کنند ساختار آن صنعت تا حد زیادی غیر جذاب خواهد شد. با صراحت تمام می‌توان گفت که این یک نوع رقابت مخرب است که بسیاری از خرده فروش‌ها را در اینترنت به‌سوی نابودی هدایت می‌کند کسانی که با مدل‌های کسب و کار یکسان به‌سوی بازار حمله می‌کنند.

آنها هیچگونه تلاشی برای متمایز ساختن خدمات خود در مورد مشتری‌ها و بازارهایی که وجود دارند, محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند و ارزش افزوده‌ای که باید داشته باشند, نمی‌کنند.

تعداد کمی همچون eBay که موفقیت‌هایی را کسب کرده اند در وافع تصمیم گرفتند کسب و کار خود را به شیوه متفاوتی دنبال کنند. به‌طورخلاصه یک مدل کسب و کار خوب فقط نباید قدرتمند باشد بلکه باید منحصر به فرد نیز باشد.

چشم انداز تاریخی

واژه مدل کسب و کار تقریباً از سه دهه پیش وارد ادبیات مدیریت شد. اولین کسانی که از واژه مدل‌های کسب و کار استفاده کردند Konczal و Dottore در سال‌های ۱۹۷۵ و ۱۹۷۷ هستند. آنها این واژه را در مورد مفهوم مدلسازی فرآیندها و داده‌ها به کار بردند. در مدیریت اطلاعات مدل‌های کسب و کار برای طراحی کلیه فرآیند ها, وظایف, داده‌ها و لینک‌ها ارتباطاتی جهت ساختن یک سیستم فناوری اطلاعات که پشتیبان برنامه‌های کاری روزانه است, استفاده می‌شود. برنامه کسب و کار در واقع نقشه کلیات سیستم اطلاعاتی خواهد بود.

واژه مرتبط نزدیک به مدل کسب و کار, معماری سیستم اطلاعاتی بود این معماری تشریح کننده نقشه و طرح کلی بک سیستم اطلاعاتی با همه اجزا و ارتباط ما بین این اجزاست.

تعریف اجزاء یک مدل کسب و کار

• جایگاه ارزشی (به انگلیسی: Value Proposition)

بعد از توصیف مشکل مشتری، محصول یا خدماتی که می‌تواند پاسخگوی این مشکل باشد، جایگاه ارزشی نامیده می‌شود. ارزش این محصول و یا خدمات از دیدگاه مشتری، در تعیین این جایگاه ارزشی ملاک قرار می‌گیرد.

• بخش بازار (به انگلیسی: Market Segment)

گروه مشتریان که مورد هدف قرار گرفته‌اند. باید توجه داشت که بخش‌های مختلف بازار نیازهای متفاوتی دارند. گاهی نوآوری در یک Business Model بعد تغییر در بخش بازار شکوفا می‌شود.

• ساختار زنجیره ارزش (به انگلیسی: Value Chain Structure)

جایگاه فعالیت‌های شرکت در زنجیره ارزش و نحوه به‌دست آوردن بخشی از ارزش تولید شده در زنجیره توسط شرکت، ساختار زنجیره ارزش را تشکیل می‌دهد.

• تولید سود و حاشیه (به انگلیسی: Revenue Generation And Margine)

چگونه سود حاصل می‌شود؟ (از طریق فروش، اجاره، عضویت، پشتیبانی و…) ساختار هزینه‌ای چگونه است و حاشیه سود مورد نظر چگونه به‌دست می‌آید؟

• جایگاه در شبکه ارزش (به انگلیسی: Position In Value Network)

شناسایی رقبا، شرکت‌های مکمل و اثراتی که شبکه همکاری می‌تواند برای مشتریان ایجاد کند. این تعاریف جایگاه شرکت در شبکه ارزش را توصیف می‌کند.

• استراتژی رقابت (به انگلیسی: Competitive Strategy)

چگونه شرکت سعی می‌کند یک “مزیت رقابتی” ماندگار برای خود بسازد. این مزیت ممکن است در نوع مدیریت نمودن هزینه‌ها باشد و یا در Niche Strategy و یا همان بازار پنهان و دنج و غیرقابل دسترس توسط رقبا. در هر صورت وجود این مزیت رقابتی الزامی است. یک مدل کسب و کار می‌تواند با یکی از روش‌های زیر طراحی شود.

1. نوآوری: یک مدل کسب و کار برای اولین بار با فکر و ایده‌ای نوآورانه طراحی گردد.
2. احیاء: یک مدل کسب و کار قدیمی مجدد احیاء گردد.
3. تغییر: یک مدل کسب و کار موجود با کمی تغییر در یکی از شش اصل فوق به مدل کسب و کار جدیدی تبدیل گردد.
4. اتخاذ: یک مدل کسب و کار به‌صورت کامل برای شغل دیگر و یا کشوری دیگر مورد استفاده قرار گیرد.

دلايل شكست يك كسب و كار

چرا يك كسب و كار با شكست مواجه مي شود:

موفقيت در يك كسب و كار هيچ گاه بصورت خودبخودي و يا بر اساس شانس نيست و همانطور كه گفته شد اين موفقيت اصولاً به سازماندهي دقيق و بصيرت فرد بستگي دارد.

شروع يك كسب كار هميشه ريسك پذير است، با توجه به گزارش اداره كسب و كارهاي كوچك در آمريكا     (( SBA)) بيش از 50% كسب و كارهاي كوچك در سالهاي اول با شكست مواجه شده و 90% آنها در 5 سال اول از بين مي روند.
Micheal ames در كتاب خود به نام \”كنترل كسب و كار كوچك\” دلايل زير را براي شكست اين نوع كسب و كارها بيان كرده است:

1-عدم وجود تجربه

2-نداشتن سرمايه كافي

-نداشتن جايگاهي مناسب

4-عدم وجود كنترل قوي

5-سرمايه گذاري بيش از اندازه در دارائيهاي ثابت

6-قراردادهاي اعتباري ضعيف

7-استفاده شخصي از سرمايه هاي تجاري

8-رشد بدون انتظار

مهارت‌های کارآفرینی

مهارت‌هاي شخصي عبارتند از:

1- كنترل و نظم دروني

عقيده فرد نسبت به اين كه وي تحت كنترل وقايع خارجي يا داخلي هست يا خير را مركز كنترل مي‌نامند. بيشتر كارآفرينان را داراي مركز كنترل دروني توصيف نموده‌اند. افراد با مركز كنترل بيروني معتقدند وقايعي كه خارج از كنترل آن‌ها هستند، سرنوشتشان را تعيين مي‌كند. كارآفرينان موفق به خود ايمان دارند و موفقيت يا شكست را به سرنوشت، اقبال يا نيروهاي مشابه نسبت نمي‌دهند. آن‌ها همچنين اين ويژگي را دارند كه وقايع پيش آمده را براي خود قابل كنترل مي‌دانند.

2. ريسك پذيري

ريسك پذيري به معناي پذيرش و استقبال از خطرات حساب شده در كسب و كار مي‌باشد. اين ويژگي از ويژگي‌هايي است كه در اكثر كارآفرينان وجود دارد.

3. نوآوري

نوآوري فرايند خلق چيزي جديد است كه ارزش قابل توجهي براي فرد، گروه، سازمان، صنعت يا جامعه دارد. يكي از ويژگي‌هاي شركت‌ و فرد كارآفرين نوآوربودن است. حل مسائل و پيگيري فرصت‌ها به راه‌حل‌هايي نياز دارد كه بسياري از آنها ممكن است مختص يك وضعيت خاص باشند. بنابراين خلاقيت و نوآوري حاصل از آن، براي بقاء و موفقيت شركت امري حياتي است.

4. توانايي ادارة تغيير

ما در زماني زندگي مي‌كنيم كه روند دگرگوني در فناوري‌ها، با شتاب فراوان افزايش مي‌يابد و موج‌هايي مي‌آفريند كه همه صنايع را دربر مي‌گيرد. نمي‌توان جلوي دگرگوني‌ها و تغييرات را گرفت يا خود را از آن‌ها پنهان كرد. بايد نگاه‌ها را بر آنها دوخته و براي رويايي با آن‌ها آماده شد. براي مقابله با تغييرات عصر حاضر برنامه‌ريزي‌ها كاري از پيش نمي‌برند و توان پيش‌بيني اين گونه دگرگوني‌ها را ندارند. البته اين بدان معنا نيست كه بايد از برنامه‌ريزي دست برداشت، بلكه بايد همانند سازمان‌ها و واحدهاي آتش نشاني صورت گيرد، آنها نمي‌توانند محل آتش سوزي را در آينده پيش‌بيني كنند ولي گروهي آنچنان توانمند و كارآمد آماده مي‌سازند كه مي‌توانند همانند رخدادهاي عادي به هر پيشامد دشوار و پيش بيني نشده‌اي پاسخ مناسب دهند. بنابراين، كارآفرين نيز بايد به همين صورت توانايي اداره تغيير را داشته باشد و بتواند تغيير جهت باد را تشخيص داده، مسير مناسب را برگزيند. اين توانايي براي ادامة آيندة كار كارآفرين بسيار مهم و حساس است.

5. تغييرمحوری

دانشمندان و نظريه پردازان مديريت و علوم رفتاري بر اين عقيده‌اند كه شرايط بيروني و دروني سازمان (يا شركت) همواره در حال دگرگوني است. اين دگرگوني‌ها با سرعت انجام مي‌پذيرد و تمامي سازمان را دربرمي‌گيرد. در بيرون سازمان شرايط محيطي معمولاً‌ غيرثابت و در نوسان است. شرايط اقتصادي، هزينه و دسترسي به مواد و سرمايه لازم ، تكنولوژي تازه و قوانين و مقررات همگي به سرعت در حال تغييرند. در درون سازمان كاركنان تغيير مي‌كنند و با خود انديشه‌ها و دانش‌هاي تازه مي‌آورند. در چنين شرايطي كارآفرين يا مدير به عنوان عامل تغيير هميشه با مسأله تغيير سر و كار دارد، زيرا تغيير امري اجتناب ناپذير است. او بايد در مقابل تغيير نگرشي مثبت داشته باشد و آمادة اعمال تغيير در مواقع لزوم باشد.

6. پافشاري، مقاومت و پشتكار

افراد موفق به نيروي پشتكار ايمان دارند. اين يك باور است كه پافشاري و مقاومت براي انجام يك كار هميشه با موفقيت همراه است. هيچ توفيق بزرگي بدون پشتكار و جديت بي وقفه مقدور نمي‌شود. اگر به افرادي كه در هر زمينه موفق شده‌اند بنگريم، مي‌بينيم كه آن‌ها لزوماً بهتر، با هوش‌تر، سريعتر و قويتر از ديگران نبوده‌اند، بلكه پشتكار و مقاومت بيشتري داشته‌اند. يك كارآفرين نيز براي موفقيت در كار خود بايد پشتكار و مقاومت لازم را داشته باشد.

7. رهبري دورانديشي

دورانديشي، قدرت ديدن همه چيز پيش از به‌وقوع پيوستن آن‌ها است پيتردراكر در كتاب خود «كنترل آشوب و هرج و مرج»مهارتي را شرح مي‌دهد كه يك مدير و رهبر خوب به آن نيازمند است، اين مهارت كه براي كنترل دوران آشوب ضروري است همان دورانديشي است.

مهارت‌هاي مديريتي كارآفريني

1. برنامه‌ريزي و تعيين اهداف – برنامه‌ريزي بدين معني است كه مدير از قبل دربارة هدف‌ها و اقدامات مورد نظر مي‌انديشد و كارها و اقدامات وي بر اساس يك روش ، برنامه يا منطق قرار دارد. برنامه باعث مي‌شود كه سازمان داراي هدف‌هاي بلندمدت شود و مدير براي دستيابي به اين هدف‌ها بهترين رويه‌ها را اتخاذ نمايد.
2. تصميم گيري – تصميم گيري فراگرد گزينش شيوة عمل خاصي براي حل يك مسأله يا يك مشكل ويژه است. تصميم گيري دو نوع است: تصميم گيري معمول و با برنامه كه مطابق با عادات، قواعد و يا رويه‌هاي مشخص اتخاذ مي‌شود و تصميم‌گيري غيرمعمول و بي برنامه كه تصميم گيري با مسائل و مشكلات غيرعادي سر و كار دارد.
تصميم گيري، براي يك مدير يا كارآفرين فعاليتي حساس و پر اهميت است.
3. روابط انساني – بر پايه پژوهش‌هاي قابل ملاحظه در دههاي 3 و 4 قرن حاضر، اين نتيجه‌گيري حاصل شد كه محيط‌هاي كار در واقع زمينه‌هاي اجتماعي پيچيده‌اي هستند كه درك و فهم رفتار در آن‌ها از طريق توجه به نگرش‌هاي كاركنان، روابط اجتماعي، ارتباطات غيررسمي و متغيرهاي ديگر امكان‌پذير است. ماري پاركتر فالت معتقد بود در هر كار جمعي، مسأله مهم ايجاد و حفظ روابط انساني پويا و هماهنگ است.
توجه به روابط انساني در محيط كار براي كارآفرينان و ادارة يك كسب و كار موفق، لازم و ضروري بوده و بايد در آموزش كارآفرينان مورد توجه قرار گيرد.
4. بازاريابي – در فرهنگ واژگان بنت(Bennett)بازاريابي، فرآيند برنامه‌ريزي، طراحي، قيمت گذاري، ترفيع و توزيع ايده‌ها و كالاها و خدمات به منظور خلق مبادله است كه اهداف فردي و سازماني را برآورده مي‌سازد. مهارت بازاريابي يكي ديگر از مهارت‌هاي مورد نياز براي كارآفرينان است.
5. راه اندازي تجارت – عوامل متعددي مانند دولت، منابع مالي كه فرد در اختيار دارد، الگوهاي نقش و …. در راه اندازي كسب و كار جديد تأثير دارند. همچنين كارآفرين همچنين براي راه اندازي كسب و كار بايد زمينه لازم را داشته باشد. تحصيلات رسمي و تجربة قبلي نيز در فعاليت‌هاي اقتصادي باعث مي‌شود مهارت‌هاي لازم براي راه اندازي كسب و كار براي كارآفرين مهيا گردد.
اگر چه نظام‌هاي آموزشي از اهميت ويژه‌اي در اين زمينه برخوردارند، ولي افراد در راه اندازي كسب و كار در زمينه‌هايي كه قبلاً كار كرده و تجربه دارند موفقيت بيشتري كسب مي‌كنند. به طور كلي نبايد فراموش كرد كه خصلت‌هاي كارآفرينان ذاتي نيست، بلكه آنها تربيت مي‌شوند و اين مهارت را مي‌توان در آن‌ها بوجود آورد.
6. مهارت‌هاي مالي و حسابداري  – حسابداري عبارت است از فن ثبت، طبقه بندي و تلخيص فعاليت‌هاي مالي يك مؤسسه در قالب اعداد قابل سنجش به پول و تفسير نتايج حاصل از بررسي اين اعداد حسابداري را زبان تجارت ناميده‌اند. كارآفرينان هر چقدر كه اين زبان را بهتر ياد بگيرند، بهتر مي‌توانند بر زندگي و كسب و كار خود تسلط داشته باشند.
7. مديريت – فرآيند مديريت مربوط به وظيفه‌اي است مبني بر كسب اطمينان از اين كه فعاليت‌هايي به نحوي در حال اجر بوده و به دستيابي به هدفي معين منجر مي‌گردند. اين مهارت يكي ديگر از مهارت‌هاي مورد نياز كارآفرين است.
8.كنترل – كنترل عبارت است از توجه به نتايج كار (بازخورد) و پيگيري آن براي مقايسه فعاليت‌هاي انجام شده با برنامه‌ها و اعمال اصلاحات مقتضي در مواردي كه انحرافي در انتظارات، صورت گرفته است.
كنترل به كارآفرينان كمك مي‌كند كه بر اثربخشي، برنامه‌ريزي، سازمان دهي و هدايت كردن فعاليت‌ها نظارت نمايند.
9. مذاكره – مذاكره يك فرآيند ارتباطي بسيار پيچيده و مهارتي مهم براي موفقيت كارآفرينان است. در تجارت، مثل بخشي از زندگي، مذاكره بر اساس اين واقعيت شروع مي‌شود كه مردم يا اشخاص به يكديگر نياز دارند: خريداران به فروشندگان، مديران به كاركنان و كارآفرينان به سرمايه گذاران نياز دارند.
يك رابطه كاري در چهارچوب يكسري موافقت‌ها تعريف مي‌شود و هر توافقي حاصل يك فرآيند مذاكره است.
10. مديريت توسعه – در گذشته مديران در دنيايي نسبتاً تغييرناپذير و قابل پيش بيني براي دستيابي به موفقيت تلاش مي‌كردند اما امروزه با تحولات شتابنده‌اي مواجهند. آنان با نوآوري‌هاي مستمر در رايانه و فن آوري اطلاعات روبرو هستند و دنياي پرآشوب، بازارهاي متغير و شيوه‌هاي زندگي غيرثابت مصرف كنندگان در برابرشان قرار دارد. براي مقابله با چنين نيروهاي متغيري، مديران امروزي بايد توانايي دگرگون كردن و نوكردن را داشته باشند. مديريت توسعه روش‌هايي را فراهم مي‌آورد كه به طور منظم سبب تغيير سازمان و بهبود آن مي‌شود. هدف از توسعه و بهبود سازمان اثربخش تركردن آن و افزايش فرصت‌ها براي افراد است تا بتوانند نيروهاي بالقوة خود را به فعل درآورند.

مهارت‌هاي فني كارآفريني

1. مهارت‌هاي نوشتاري – مهارت نوشتاري، فعاليت يا هنر تنظيم كلمات و حروف بر روي كاغذ، چوب و يا هر چيز ديگر با هدف ثبت افكار و به منظور برقراري ارتباط با ديگران است. اين نوع ارتباط با علائم مشهود و نمايان نوشته و يا چاپ شده صورت مي‌گيرد.
2. ارتباطات شفاهي يا ارتباطات كلامي – ارتباط عبارت است از فرآيند انتقال و تبادل انديشه‌ها، احساسات و عقايد دو نفر يا بيشتر با استفاده از علائم و نمادهاي مناسب به منظور تأثير، كنترل و هدايت ديگران. وقتي در جريان ارتباط، پيام‌ها به صورت رمزهاي كلامي و يا شفاهي انتقال يابند، آن ارتباط را ارتباط شفاهي گويند، مانند بحث و گفتگوي فرد با فرد يا فرد با گروهي ديگر.
3. نظارت يا ارزيابي محيط – سيستم نظارت و ارزيابي محيط را كاوتس1به اين صورت تعريف مي‌كند:
– آشنايي با روند جريان‌هاي سياسي، اقتصادي، اجتماعي، علمي و فني و حوادث مهم داخل سازمان يا شركت.
– مشخص كردن خطرات بالقوه و فرصت‌ها و تغييراتي كه آن خطرات به طور ضمني بيان مي‌كنند.
موارد بالا، باعث درك وضعيت آينده توسط مديران و كاركنان شده، به سازمان در تعيين استراتژي‌هايش ياري مي‌رساند.
4. مديريت بیزینس
5. تكنولوژي – تكنولوژي مجموعه‌اي از سخت افزار و نرم افزار است كه بايد به شكل مناسبي تركيب شود تا توليد كالا و خدمات امكان پذير گردد. اجزاي تكنولوژي عبارت است از:
– تجهيزات، ماشين آلات و ابزار
– مهارت و تجربة انساني
– داده‌ها و دانش، فنون، روش‌ها و فرآيندها
– سازمان و مديريت
در عمل، تركيبات متفاوتي از اجزاي مذكور تكنولوژي، يك كسب و كار را شكل مي‌دهد.
يكي از تصميمات مهم كارآفرينان در ايجاد كسب و كار، انتخاب مناسب است. در اين تصميم، كارآفرين بايد تركيب مناسبي از اجزاي فوق را به كار گيرد تا در راه اندازي و توسعه كسب و كار جديد، موفق باشد.
6. مهارت ميان فردی- مهارت ميان فردي به توانايي شخص در داشتن رفتاري اثربخش و كارآمد با افراد دخيل در توليد براي رسيدن به اهداف سازمان گفته مي‌شود.
7. مهارت شنيداري- يك كارآفرين به عنوان صاحب يك كسب و كار بايد گوش دادن به حرف‌هاي ديگران را ياد بگيرد چرا كه اطلاعات حاصل از آن بسيار مهم است. او بايد اين كار را به شكل مؤثر انجام دهد زيرا گوش دادن مؤثر كاري فعال است تا منفعل. در گوش دادن منفعل شخص مثل يك ضبط‌صوت عمل كرده و تنها به جذب اطلاعات داده شده مي‌پردازد. اما در گوش دادن فعال فرد بايد كوشش كند تا به جاي شنيدن آنچه كه خود دوست دارد از كلام گوينده بهره‌مند شود و منظور اصلي او را از گفته‌هايش بفهمد. او بايد همه كارهاي لازم را به منظور دريافت معنا و مفهوم مورد نظر گوينده انجام دهد.
8. توانايي سازماندهي – توانايي سازماندهي مستلزم آن است كه منابع (افراد، سرمايه و تجهيزات) به مؤثرترين شيوه براي حصول هدف‌ها فراهم شود. بنابراين سازماندهي شامل تركيب و يگانه سازي منابع است.
9. ايجاد شبكه‌هاي مديريت (مديريت مشاركتي)- مديريت مشاركتي فلسفه‌اي است كه ايجاب مي‌كند تصميم گيري سازماني چنان صورت گيرد كه اطلاعات و درون داده‌ها و مسئوليت به پايين‌ترين رده مربوط به آن واگذار گردد. به طور خلاصه مديريت مشاركتي به معناي درگيركردن كاركنان در فرآيند تصميم گيري است.
10. مربي گري- تعاريف زيادي از مربي گري شده است. بعضي معتقدند مربي گري فقط آموزش دادن چيزي به ديگران است و بر جنبة آموزشي آن تأكيد دارند؛ بعضي ديگر معتقدند كه مربيگري يادگيري را تسهيل مي‌كند. از ديدگاه جان وايت مور مربي گري شكوفا ساختن ويژگي‌هاي بالقوه افراد است و كمك مي‌كند كه موفقيتشان به حداكثر برسد. مربيگري، مهارتي است كه از آن براي افزايش موفقيت افراد در تيم استفاده مي‌شود. همچنين مربي كسي است كه افراد را به سوي پيشرفت برانگيخته، راهنمايي و هدايت مي‌كند.
با توجه به آنچه ذكر شد، كارآفرين بايد نقش مربي را براي افراد تيم و گروه خود بازي كند. گروه يا تيم ممكن است جمعي از افراد باشد كه براي كسب و كار آن‌ها را گرد هم مي‌آوريم.
11. بازيگر و ايفاكنندة نقش در تيم – مهارت‌هاي تيم سازي براي كارآفرينان امري ضروري است. كارآفرينان به توسعه و تقويت نگرش مثبت همچنين اتخاذ روش‌هايي سازمان يافته در رهبري نياز دارند تا بتوانند تيم منسجمي ايجاد نمايند كه همه كاركنان نسبت به اهداف مشترك، برانگيخته شوند و خود نيز بايد به عنوان عضوي از تيم و همراه با ديگر كاركنان در تيم فعاليت كنند. كارآفريناني كه اين مهارت را به كار مي‌برند از موفقيت بيشتري برخوردار مي‌گردند و در نتيجه محيط كاري آن‌ها كاراتر خواهد شد.

سخن پایانی

آشنایی با مهارت‌ها و قوانین کسب و کار به افراد کمک می‌کند تا در مسیر شغلی خود موفق‌تر باشند و در مسیر توسعه تجاری با بحران جدی روبه‌رو نشوند. برای مدیریت کسب و کار باید با مجموعه‌ای از مهارت‌ها نظیر رهبری، حل مسئله، تفکر خلاقانه و… آشنایی داشت.