مذاکره فرآیندی است که حداقل دو نفر درگیر آن هستند و بین خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها تعارض وجود دارد. دو طرف سعی می‌کنند با مذاکره این تعارضات را به حداقل برسانند. پیچیدگی در روابط تجاری باعث شده تا کسب و کارهای امروزی نیاز مبرمی به مذاکره برای فروش محصولات خود داشته باشند. از همین‌رو آشنایی با اصول مذاکره برای هر فردی ضروری بنظر می‌رسد.
بطور کلی مذاکره یک فرآیند سخت و پیچیده است که بایستی در آن به نکات مختلفی توجه داشت. حال اگر موضوع فروش یک محصول یا خدمت به این مذاکره اضافه شود کار پیچیده‌تر از قبل می‌شود. شکست در فرآیند مذاکره و فروش برای هر کسب و کاری نتایج خوشایندی را به همراه نخواهد داشت. بنابراین بنظر می‌آید که کسب و کارها باید به اصول مذاکره و شیوه‌های فنی آن توجه ویژه‌ای داشته باشند.
نقش انگیزه در موفقیت فردی و تیمی
انواع تیپ‌های رفتاری در مذاکره
در فرآیند مذاکره شاهد انواع جلسات می‌باشیم. این جلسات عبارتند از :
- جلسات رسمی
- جلسات غیررسمی
- جلسات فردی
- جلسات گروهی
جدا از نوع یک جلسه مذاکره، زبان بدن (Body Language) یکی از موضوعاتی است که بایستی مورد توجه مذاکره‌کنندگان باشد. آشنایی با زبان بدن می‌تواند به مذاکره‌کنندگان اطلاعات بسیاری را درباره شرایط طرف مقابل بدهد. سازمان‌های مختلف با توجه به ساختار و نحوه مدیریت خود انواع رفتارها را از خود در فرآیند مذاکره نشان می‌دهند. در ادامه به بررسی این رفتارها می‌پردازیم.
۱- مذاکره بوفالویی
در این نوع مذاکره همه به مدیر خود وفادار و پایبند هستند و پیرو تصمیمات او عمل می‌نمایند و معمولا مذاکره‌کنندگان منتظر فرمان مقام بالاتر هستند و بدون اجازه او در فرآیند مذاکره اقدامی نمی‌کنند.
۲- مذاکره غازی
غازها برای مسیریابی وپرواز به سوی هدف به صورت جمعی تصمیم‌گیری می‌کنند. رهبری و جلودار بودن نوبتی است. همه غازها مسئولیت پذیرند و توانایی رهبری دارند. غازها در طول پرواز به یکدیگر کمک می‌کنند.
۳- مذاکره روباهی
در این فرآیند مذاکره، مذاکره‌کنندگان سعی می‌کنند طرف مقابل خود را فریب دهند. اطلاعات نادرست و ساختگی به همراه ابهامات گسترده از ویژگی‌های این نوع مذاکره است.
۴- مذاکره عقابی
در این نوع مذاکره طرفین چانه‌زنی گسترده‌ای دارند و سعی می‌کنند درخواست‌های افراطی خود را به طرف مقابل بقبولانند. طمع زیادی و جلسات طولانی از ویژگی‌های این نوع مذاکره است.
اصول کلیدی در مذاکره و فروش
معمولا مذاکره همرا با فروش محصول یا یک خدمت می‌باشد. برای اینکه در یک مذاکره به موفقیت برسیم و میزان فروش خود را بهبود دهیم بایستی به نکات بسیاری توجه کنیم. این نکات عبارتند از:
- برای مذاکره بایستی از قبل ارتباط سازی کرد یا پتانسیل برقراری ارتباط با افراد را ایجاد کرد.
- برای مذاکره بایستی انگیزه و نیروی لازم در افراد وجود داشته باشد.
- یک مذاکره بایستی بر مبنای برد-برد طراحی شود. یعنی برای دو طرف مذاکره منافعی حاصل شود. در یک مذاکره بایستی امتیازاتی داد و بالطبع امتیازاتی را گرفت.
- در مذاکره ابتدا به سراغ مسائل چالشی بروید. زیرا که مسائل جزئی بعد از توافق بر روی کلیّات آسان‌تر حل می‌شوند.
- مذاکره، جنگ نیست. مذاکره یک فرآیند حل مسئله است که در آن بایستی برای هر موضوعی یک راهکار اندیشید.
- مذاکره یک فرآیند انتقال اطلاعات محسوب می‌شود. پس باید از قبل محتوای مناسبی را برای یک مذاکره آماده کرد.
- در برخی از مذاکره‌ها بطور مستقیم اهداف تجاری مطرح نمی‌شوند بلکه طرفین از مذاکره اهداف دیگری نظیر برندینگ، محاسبه قدرت رقبا و تحلیل بازار را دنبال می‌کنند.
- همه مذاکرات نبایستی با موفقیت همرا شوند. شکست در یک معامله بد بهتر از پیروزی در آن است.
اصول مذاکره برد – برد
در مذاکره بایستی توجه داشت که هیچ قاعده مطلق و همیشگی وجودندارد. یک مذاکره‌کننده باید همیشه در دست خود برگ‌های مختلفی داشته باشد که با توجه به شرایط مذاکره آن‌ها را رو خواهد کرد. در فرآیند مذاکره ممکن است به مباحث بسیاری پی ببرید. مثلا متوجه شوید طرف مذاکره شرایط مدنظر شما را ندارد. بهتر است در چنین شرایطی مذاکره را قطع کنید و هرگز به افشاء نکاتی که به آن پی برده‌ایدنپردازید. ضایع کردن یک طرف مذاکره توسط طرف دیگر هرگز پیروزی محسوب نمی‌شود بلکه اوج ضعف او محسوب می‌شود.
رقابت در فرآیند مذاکره طبیعی است. ممکن است دو طرف مذاکره از یکدیگر به علت رقابت‌های قدیمی دلخور باشند. امّا باید توجه داشت که فرآیند مذاکره جای انتقام‌گیری نمی‌باشد. اگر فرآیند مذاکره به هر دلیلی خوب پیش نرفت، میز مذاکره را به حالت اعتراض ترک نکنید. همیشه شانس بازگشت به مذاکره را برای خود محفوظ نگهدارید.
سخن پایانی
آشنایی با مهارت‌های مذاکره و فروش می‌تواندشخص را در مسیر شغلی و کاری توانمندتر سازد. نفوذ در مخاطب با کمک ابزارهای روایت گری و زبان بدن از توانایی‌های یک مذاکره‌کننده خبره می‌باشد. کسب این مهارت‌ها با آموزش و تجربه کردن امکان‌پذیر خواهد شد. نکته مهمی که در مذاکره نباید فراموش شود این است که باید از مهارت “نه گفتن” به درستی و در جا و مکان مناسب استفاده شود.
